A este tipo de negocios hay que darle dedicación. Nada es imposible. Son emprendimientos que necesitan mucho tiempo y buena energía. Esa es la fórmula. El tiempo es clave. El camino puede parecer engorroso, pero todo se puede aprender”.
Las palabras de Mariano Minini, socio y cofundador de yerba artesanal Isondú, se dejan escuchar a lo lejos a través del teléfono. Esa es su reflexión final, el corolario de una charla que vale la pena repasar. Hace cuatro años que junto a su socio, Beltrán Bárbaro, trabajan duro en la producción, comercialización y posicionamiento de la marca en el mercado.
El sendero no ha estado exento de obstáculos. Pero los han ido sorteando a todos, uno tras otro. Cada tanto, el empresario detiene su relato y reflexiona. Y cada recuerdo, desde lo que fue inscribir la marca hasta averiguar cómo es que se pone un código de barras, lo lleva a la misma conclusión: hay que ser persistente y no cejar en el esfuerzo.
La Argentina no es justamente un país fácil para los emprendedores, pero a veces hace falta sólo el chispazo de una idea y mucha voluntad para que las cosas tomen cuerpo, se hagan realidad. Isondú es un ejemplo más de esto.
Lo cierto es que Minini y Bárbaro trabajaban juntos en publicidad y, de alguna manera, era como si estuvieran esperando su oportunidad para saltar a la cancha. Que la familia de Bárbaro, en Oberá, provincia de Misiones, fuera yerbatera, que tuvieran plantaciones y conocimiento del tema, fue el fogonazo que encendió la mecha. Si hasta tenían un secadero, herencia del abuelo, para poner en marcha.
“Ahí surgió la idea. Pensamos que estaba bueno hacer un emprendimiento también desde la comunicación, donde las yerbas artesanales no tenían demasiada difusión”, cuenta Minini. Así fue que se pusieron en marcha, crearon la marca, el nombre, el logo, la estrategia y toda una serie de cosas que vale la pena detallar.
PASO A PASO
– ¿Cultivan su propia yerba o les compran a otros productores?
– Trabajamos con diversos productores de Misiones. Uno nos hace la variedad Barbacuá –que tiene una técnica de secado ancestral utilizada por los guaraníes-, otro la orgánica y otros la tradicional, que es la última variedad que sacamos al mercado.
“Pensamos que estaba bueno hacer un emprendimiento también desde la comunicación, donde las yerbas artesanales no tenían demasiada difusión”
– ¿Qué es lo que le da a la yerba la categoría de orgánica?
– Lo que decide si una yerba es orgánica o inorgánica es el cultivo de la hoja. Si es orgánica está certificada, libre de cualquier tipo de agroquímicos y agrotóxicos. Lo que implica que se debe atender con mayor dedicación el cultivo.
– ¿Qué tipo de secado utilizan?
– Utilizamos el Barbacuá, que es la técnica antigua, y también el secado en cinta, como el resto de las yerbas. Lo que le da la calidad es el estacionamiento natural, como ocurre con el vino. La yerba cuando se estaciona naturalmente tiene una mejor calidad. Se guarda en sacos de 40 kilos en lugares de baja humedad y buena luz durante dos años. Esa maduración es natural. Otras marcas las apuran más y las secan durante seis meses. Son marcas masivas y tienen que sacar el producto. La calidad de la yerba, a partir del secado y el estacionamiento natural, se siente en el sabor, en que no sean pesadas ni produzcan acidez.
– ¿Cuál es el primer paso en el largo camino de crear un producto y llevarlo al mercado?
– El primero es registrar la marca. Eso es clave para trabajar tranquilos y estar seguros de que nadie te la saque o que ya exista en el mercado. Si la marca suena parecida a alguna otra que ya existe, se pueden oponer. Por ejemplo, no se puede poner una marca que haga referencia a un lugar geográfico en particular.
– Los emprendedores suelen quejarse de la maraña burocrática que deben afrontar a la hora de crear su empresa. ¿Lo vivieron así?
– Sí, pero nada es imposible. Hay que tener mucha energía. Cuando hacés todo, te das cuenta del camino recorrido. Nosotros tuvimos que inscribir nuestra empresa y la marca de yerba en el Ministerio de Salud de Misiones. Entonces te dan el RNPA, que figura en el paquete, y el RNE, que es del productor. En nuestro caso, somos una SRL. Son todas cosas engorrosas pero necesarias.
“La yerba Isondú se vende en dietéticas o almacenes naturales, donde se comercializan productos más Premium”
– ¿El próximo paso es poner en marcha el secadero?
– La idea es este año empezar a poner en macha el secadero, para lo cual tenemos que hacer los trámites necesarios. Eso lleva una inversión, además de los trámites y la habilitación. No estaría operativo todo el año porque se cosecha en marzo y en septiembre. Generalmente se cosecha a mano. A las plantas se las poda para que no superen los 2 o 3 metros, pero si las dejás pueden tener una altura de 10 metros.
– Otra de las dificultades que suelen enfrentar los empresarios es el financiamiento. ¿Tuvieron que recurrir a créditos?
– Nosotros arrancamos haciendo todo a pulmón. Utilizamos un capital que teníamos ahorrado. Hay muchos costos que afrontar. Por ejemplo, el packaging es caro. Se imprimen de a 80.000. Los productores, en cambio, nos dieron plazos de pago y así pudimos empezar a vender y hacer la rueda.
– ¿Cómo es la logística en lo operativo y en materia de costos?
– La yerba viene a Buenos Aires en camiones. La lógica es que cuando aumenta la nafta, también sube el costo del transporte. Pero no es algo tan elevado. En este momento, a raíz de la pandemia, enviamos todo directo desde Misiones, donde hemos centralizado la distribución.
– La estrategia de venta estuvo desde el comienzo focalizada en negocios de venta de productos más refinados y no en supermercados. ¿Por qué?
– La yerba Isondú se vende en dietéticas o almacenes naturales, donde se comercializan productos más Premium. Es más cara que la yerba que hay en el supermercado debido a su calidad. A estos negocios la gente va a buscar productos diferentes y está dispuesta a pagar un poco más.
– ¿Funcionan las ferias como canal comercial?
– Funcionan muy bien. En algunas, como la Buenos Aires Market, se vendía en buena cantidad. Claro que no es barato estar ahí. Pero lo bueno de las ferias es que sirven mucho para hacer conocer el producto.
– ¿Por qué deberíamos tomar Isondú?
– El primer diferencial es la calidad. Tiene que ver con el estacionamiento natural. Es mejor la categoría. Por eso son un poco más caras. Y eso se vincula con el sabor, que pasa a ser diferente. No es verde ni ácido. La Barbacuá es más intensa, mientras que la orgánica y la tradicional son más suaves.
– ¿Hay mucha competencia en el mercado de la yerba artesanal?
– Cuando nosotros lanzamos Isondú, no había tantas yerbas en el mercado. Había pocas y con cero marketing. Pero atrás nuestro salieron 4 o 5 marcas con buenos productos y buena comunicación. Eso está bueno porque así la categoría de yerba artesanal empezó a visualizarse más entre la gente.
